Альтернатива: Telegram | VK
ПредисловиеСо Scame я работаю с 2018 года и оказываю большой спектр услуг. Необходимо уточнить, что проект «Scame» работает для трех сегментов: РФ, СНГ и Запад. В данном кейсе представлена вся работа над проектом с 2020 года в основном с РФ и СНГ аудиторией. Другими словами, все данные (доход, расходы и чистая прибыль), показанные в отчете, отражают работу только с двумя сегментами. В разделе «Чистая прибыль» указана среднемесячная сумма с вычетом всех расходов, а именно, расходов на рекламу и расходов на мои услуги. В разделе «бюджет» указана сумма, которая была затрачена в течение года. Стоит пояснить, что биты - это очень специфический товар. Найти аудиторию, которая готова совершить покупку здесь и сейчас трудно, очень много факторов, которые влияют на решение. Кроме этого, на данную сферу очень сильно влияют внешние факторы, и во время кризисов ( в нестабильное время) продажи очень сильно падают. Кейс разделен по годам, так как для каждого отрезка времени были поставлены определенные цели руководством проекта. Отчет обновляется и дополняется, каждый год. Работа продолжается и по сей день. Года: 2020, 2021, 2022, 2023, Сейчас (2024) 2020 годЧистая Прибыль: 42 500 ₽/мес В начале мая 2020 года в группе состояло лишь 2859 человек и необходимо было ее приумножить. Для достижения данной цели было принято использовать два инструмента - посев и таргетированную рекламу.
Статистика за 2020 год (Группа VK - Scame) Таргетированная реклама стала одним из главных инструментов для увеличения аудитории, активности и количества продаж на старте работы. Для тестирования гипотез было потрачено 2150 ₽. Выявив основных претендентов, была запущена рекламная кампания для четырех объявлений и общая сумма бюджета составила 20425,24 (за 2020 год). За время работы рекламы были получены следующие показатели:
Статистика за 2020 год (Таргетированная реклама) Посев - это размещение материала (в нашем случае битов) в сторонних специализированных группах. В основном, все публикации были бесплатные, за исключением постов в группе «NB / НОВЫЕ БИТЫ». В течение года в ней было куплено более 50 публикаций и это стоило 12 000 ₽. Как итог - данный инструмент привел нам около 700 подписчиков и пару десятков клиентов.
Пример посева (2020 год) По итогу за один год получилось добиться 5632 подписчика (2773 новых потенциальных клиентов) и выйти на чистую прибыль в 42 500 (в среднем за месяц). Общий бюджет на год составил 33 000 ₽. 2021 годЧистая Прибыль: 64 800 ₽/мес В феврале 2021 года в группе состояло около 5 750 людей, но в начале следующего года уже число участников было 7490. Это получилось достичь с помощью таргет. рекламы, посева и работы с аудиторией. Однако, необходимо было не просто увеличить общее число подписчиков, но еще и поработать над ее качеством. В связи с этим раз в полгода проходила - «чистка», в рамках которой из группы удалялись заброшенные и заблокированные страницы. Данное решение позволило постепенно повысить охваты и увеличить вовлеченность, но в тоже время это замедлило рост участников.
Статистика за 2021 год (Группа VK - Scame) Для увеличения чистой прибыли было принято решение проанализировать все каналы продвижения, чтобы перераспределить ресурсы более эффективно. Сравнив результаты от платных публикацией и таргет. рекламы в начале года, было принято решение отказаться от нативной рекламы. В тоже время было принято решение увеличить количество бесплатных публикаций в два раза. Кроме этого, мы сконцентрировали ресурсы на таргет. рекламе и перенаправили часть бюджета на работу с зарубежным сегментом. По итогу таргетированная реклама (которая была запущена в 2020 года) за 2021 год дала следующие показатели:
Статистика за 2021 год (Таргетированная реклама) Проведя опрос среди покупателей (было опрошено шестьдесят человек), были выявлены две проблемы. Первая - люди не заходят в ленту новостей и игнорируют ее (около 45% опрошенных). Вторая - люди, которые смотрят ленту новостей, редко встречают посты из группы (около 34% опрошенных). Чтобы решить эти проблемы, было решено использовать дополнительный инструмент - «Рассылка». Теперь весь материал, который публиковался в группе, автоматически попадал в сообщения участников рассылки. За 2021 год мы собрали более 800 участников для рассылки сообщений, что очень положительно сказалось на количестве продаж, лояльности и охватах постов. Основной рост был благодаря розыгрышу и эксклюзивному материалу (пост). А также на развитие повлияло решение перевести все общение с людьми в личные сообщения группы. Все, кто писал в группу, автоматически попадал в рассылку.
Рассылка Scame (2021) Для повышения вовлеченности было проведено мероприятие - «Биты за активность» (пост). Этот шаг позволил увеличить активность в несколько раз не только на момент проведения акции, но и спустя полгода после её старта. Стоит упомянуть, что мы тестировали разные варианты оформления постов и старались адаптировать их под алгоритмы VK. Спустя время у нас получилось подобрать такой вариант, который позволил нам увеличить дополнительно охваты. Также на вовлеченность положительно оказало влияние чистка и работа с приложением рассылки. Пожертвовав ростом количества участников, мы получили более важное - вовлеченность, благодаря которой начали получать дополнительный трафик с помощью органического продвижения. Платформа VK сама начала рекомендовать нас другим людям, что сказалось как на росте участников, так и на количестве продаж.
Пример стандартных постов за 2020 год и 2021 год Перед тем как продолжить стоит еще раз напомнить, что биты - это очень специфический товар. Найти аудиторию, которая готова совершить покупку здесь и сейчас, трудно. Очень много факторов, которые влияют на решение. Эта творческая сфера и она в корне отличается от любого другого бизнеса. Потенциальный клиент может подписаться на группу и совершить покупку лишь спустя пол года. Это важный момент, который стоит учитывать при разработке стратегии развития и продвижения. Достигая предыдущие цели, поставленные руководством, мы работали и над последней и самой главной задачей - увеличение чистой прибыли за месяц. Сократив расходы на рекламу, мы сэкономили (относительно 2021 года) - 19 800 ₽. Основная сумма - это отказ от покупки нативной рекламы. Увеличивая количество подписчиков, мы увеличиваем и количество потенциальных клиентов. Работая над вовлеченностью и развивая дополнительный инструмент (рассылку), мы с большой вероятностью сможем донести нужную информацию аудитории. Все предыдущие шаги так или иначе сказались на совершенных продажах. Кроме этого, мы сделали и дополнительные шаги, которые влияют напрямую на продажи. В 2020 году мы ввели лицензию, которая позволяла нам продавать один бит бесконечное количество раз, а у людей, которые не могли позволить купить раньше, появилась возможность экономить и не отказывать себе в качестве. В 2021 году мы начали доносить эту мысль аудитории, много раз объясняли и напоминали об этом. Данная лицензия принесла более 47% прибыли. Когда мы приняли решения о такой стратегии развития и продвижения, было понимание, что в умах людей может сложиться неверный образ. Поэтому в течение года мы прорабатывали свое позиционирование и транслировали его через посты.
Пример поста (2021 год) По итогу, за один год получилось увеличить среднюю цену за один бит, повысить количество продаж, сократить расходы и тем самым сделать стабильную чистую прибыль в 64 800 (увеличив ее на 22 300 ₽). Кроме этого, за счет разработанной стратегии и плана позиционирования, получилось создать список из ста шести постоянных клиентов, которые ежемесячно совершают минимум одну покупку. Проработанная стратегия и продуманный контент план позволил повысить вовлеченность группы на 43%. За год мы получили 1550 новых потенциальных клиента. На достижение всех поставленных целей мы затратили лишь 13 300 (снизив расходы на 19 700 ₽). 2022 годЧистая Прибыль: 58 175 ₽/мес С начала осени 2021 года мы начали работать над автоматизацией группы. Конечная цель была уменьшить количество ресурсов для работы с СНГ сегментом без потери дохода. Но в связи с внешними событиями и нестабильной ситуацией в феврале, в начале весны были поставлены новые цели. Необходимо было удержать имеющуюся аудиторию и максимально сохранить доход, который был в 2021 году. Кроме этого, нужно было постараться увеличить прежние показатели (количество аудитории и прибыли). Проанализировав конкурентов в начале марта, было принято следующее решение. Чтобы удержать аудиторию и сохранить доход, было решено - не конкурировать с другими проектами, а полностью отстроиться от них и сосредоточить внимание аудитории на нашем позиционировании. Также мы приняли решение разнообразить группу дополнительным контентом, чтобы люди чаще посещали ее и мы оставались в их сознании.
Пример постов из группы Scame (2022 год) В качестве временных мер до нормализации ситуации и адаптации под новые условия, было сделано несколько шагов. Первое - расширение продукции, были введены дополнительные лицензии по низким ценам, чтобы каждый желающий мог приобрести бит. Второе - подключили возможность получать различные бонусы, скидки при оформлении платной подписки (через VK Donut и Boosty). Третье - мы сосредоточили свои силы на удержание, работу с постоянными клиентами. Четвертое - ввели возможность оплачивать покупки с помощью криптовалюты. Летом была отключена платная подписка и были переработаны лицензии. За весну проект смог адаптироваться под новые условия и запросы людей. Март стал самым убыточным месяцем (за последние 3 года), чистая прибыль была лишь 34 500 ₽, но уже к концу апреля она составила - 52 072 ₽.
Пример постов из группы Scame (2022 год) Весной VK обновила свои правила для рекламных объявлений и старая рекламная кампания была автоматически остановлена. Мы решили делегировать эту работу известному специалисту (таргетологу), чтобы сосредоточить свои силы на зарубежном сегменте. Как итог, спустя четыре недели работы таргет. рекламы мы получили следующие показатели: Нас с руководством проекта результат не устроил. Мы решили вновь самостоятельно настроить таргет. рекламу и отказаться от делегирования. Но по итогу мы получили примерно такие же показатели:
Статистика за 2022 год (Таргетированная реклама) Проанализировав отчеты других таргетологов из данной сферы (которые они представляют в своих группа), стало понятно, что полученные результаты были в рамках нормы (для 2022 году). В качестве альтернативного способа продвижение было принято решение о покупке нативной рекламы в специализированных группах. На проверку данной гипотезы было выделено 4 000 ₽. По итогу из 11 групп вступило меньше ста человек и лишь двое совершили покупку. Руководством проекта было решено отказаться от нативной и таргет. рекламы на 2022 год. По итогу стратегия продвижения была полностью переработана и весь упор был сделан на алгоритмы и бесплатное размещение (посевы).
Пример платного посева (2022 год) Летом мы сосредоточили свои силы на повышении вовлеченности и охватов, а также увеличение числа участников рассылки. Для повышения вовлеченности была проведена акция - «Биты за активность» (пост). Во время акции, пока люди внимательно читают посты и проявляют активность, мы рассказывали о лицензиях, позиционировании и наших преимуществах. А также провели распродажу, когда конкуренты уже ее закончили (пост). В последний месяц лета было решено постараться переманить часть аудитории наших конкурентов и специально для этого был выпущен Support Pack (пост). Он больше всего был ориентирован на битмейкеров, но в тоже время был полезен и исполнителям. Как итог - август стал самым прибыльным месяцем 2022 года и принес чистую прибыль в размере - 80 600 ₽.
Акции в группе Scame (Лето, 2022 год) Из-за новых внешних негативных событий, нам вновь пришлось быстро реагировать. Стояла новая задача, необходимо было эффективно выждать время до нормализации ситуации (адаптации к ней). Для этого мы решили запустить повторно «Биты за активность» (пост) и добавить больше полезного контента в группу (пример). Во время акции «биты за активность», вовлеченность повышена втрое. Это отличное время, чтобы запустить еще одно мероприятие, которое помогло увеличить участников рассылки (пост). К концу октября ситуация начала нормализоваться и мы запустили финальную распродажу (пост). Она стартовала примерно за месяц до черной пятницы, пока большинство конкурентов еще не объявили свое специальное предложение. Октябрь хоть и стал вторым убыточным месяцем за 3 года, с доходом в 35 868 ₽, но данный месяц позволил привлечь новую аудиторию, получить новых участников в рассылку и тем самым сделать следующие месяца более прибыльными и стабильными (чистый доходов в районе 69 000 ₽).
Посты в группе Scame (Осень, 2022 год) Последние два месяца мы вновь решили автоматизировать группу, чтобы в 2023 году сосредоточить свои силы на западном сегменте. В конце года была запущена лишь игра «колесо фортуны», в рамках которой можно было выиграть бит, скидку на покупку битов с разными лицензиями или специальную цену на другие услуги проекта «Scame». Сообщения с призом приходили в личные сообщения пользователям, тем самым собирая новых участников для рассылки.
Посты - «колесо фортуны» в группе Scame По итогу, 2022 стал годом адаптации. Все развитие строилось на целевой аудитории прошлых лет, а продвижение и рост был за счет бесплатных публикацией в сторонних группах и за счет алгоритмов VK. В начале года было 7490 участников в конце же их стало 8427. За год с помощью алгоритмов мы получили 937 новых потенциальных клиентов (при чистки раз в полгода). За этот год получилось удержать аудиторию и даже увеличить ее. Получилось сохранить большую часть чистой прибыли прошлого года. Хоть она и стала чуть ниже, но составила 58 175 ₽/мес (уменьшалась на 6 625 ₽). Также за 2022 год получилось увеличить число подписчиков в рассылки с 824 до 1 126. А благодаря работе над контентом, над позиционированием и над рассылкой получилось повысить вовлеченность и охваты группы еще на 21%. Большинство поставленных целей получилось выполнить за счет быстрого реагирования,тщательной работы над всеми аспектами (аудитория, продвижение и тд), верного позиционирования и кропотливого анализа аудитории и конкурентов. Анализ дал понимание, когда, как и что нужно предлагать. Зная все детали, получилось проработать стратегию, которая помогла удержать большую часть показателей прошлых лет и даже некоторые приумножить. 2023 годЧистая Прибыль: 64 883 ₽/мес В 2023 году в рамках проекта Scame случилось много событий. Однако были три крупных, которые повлияли больше всего на результат. Первое - Подготовка к трансформации проекта. Кроме основных целей были и дополнительные задачи. Необходимо было подготовить проект к плавной трансформации в полноценный продюсерский центр от битмейкера одиночки. В связи с этим в начале года увеличилось количество сотрудников и появилось отдельное подразделение - Scame Project, которое начало публиковать и продавать свой материал. Второе - Premium. Для увеличения прибыли и для защиты на случай непредвиденных внешних событий было принято решение уделить больше внимание на работу с уже имеющимися клиентами. Так все пользователи, которые совершили хотя бы одну покупку. попадали в Premium канал или рассылку. Там участников ждали дополнительные бонусы, которые мотивировали совершать новые покупки и повышали их лояльность к проекту. За один год получилось собрать 77 подписчиков в Telegram и около 250 пользователей в рассылку. Количество повторных покупок увеличилось на 34%. Третье - СНГ и РФ. До 2023 года проект Scame работал в основном лишь с аудиторией из РФ и частично с исполнителями из СНГ. Проведя тщательный анализ целевой аудитории, было принято решение разделить сегмент СНГ на два направления - РФ и СНГ. Для работы с СНГ был создан Telegram канал, аккаунт в In и переработан старый канал на YouTube. Необходимо уточнить, что канал на YouTube и аккаунт в In используется лишь для привлечения новой аудитории в Telegram и VK. Все продвижение на этих двух платформах строится за счет алгоритмов. Аудитория в Telegram росла за счет пользователей из VK и других платформ. Про эти три платформы более подробно будет в отчете за 2024 год, так как работа только началась. В этом блоке(2023) мы разберем проделанную работу лишь в ВКонтакте. Весь 2023 год мы тестировали и улучшали решения, которые уже хорошо себя показали в прошлом. Необходимо было отточить все инструменты и разработать план действий для будущих лет, чтобы сосредоточить свое внимание на других сегментах (СНГ и Запад).
Статистика группы за 2023 год В 2023 году мы провели множество различных мероприятий. С помощью них, за счет алгоритмов и репостов, мы привлекали новую аудиторию, собирали пользователей в рассылку и отстроились от конкурентов. Например в конце января мы провели конкурс для битмейкеров (пост), чтобы переманить часть их аудитории. В марте и в декабре мы провели “Don't Stop The Music!” (пост №1 и пост №2) в рамках которой дарили один из трех подарков на выбор участника. Данная акция позволила собрать отличные охваты, увеличить аудиторию и в момент ее проведения прибыль выросла в 2 раза. В конце года мы провели игру “колесо судьбы” (пост). В начале года в рассылке было 1 126 человек, под конец года участников рассылки стало 2 170 человек. Получилось собрать 1044 новых пользователей за счет мероприятий и за счет того, что все общение с аудиторией происходит через личные сообщения группы.
Мероприятия в группе Scame (2023 год) Правда без ложки дегтя здесь не обошлось. Один из пользователей начал накручивать охваты для постов - «Don't Stop The Music». На картинке ниже показана реальная статистика по публикациям. Пользователь был выявлен и заблокирован в группе.
Статистика постов - «Don't Stop The Music» В 2023 году мы внесли изменения в работу с посевами. Публикации стали выходить чаще. Теперь для каждой группы использовались своя картинка. Также был разработан маленький слоган, который мы публикуем от имени группы под каждой публикацией. Кроме этого, была использована таргетированная и нативная реклама. Для тестирования таргетированной рекламы был приглашен сторонний специалист (таргетолог). Стояло две цели. Первая - необходимо была сравнить результаты за 2022 и 2023 год. Второе - нужно было понять можем ли мы делегировать работу или нет. В таблице представлен результат нашей работы и двух разных экспертов. Полученный результат оказался хуже предыдущих. Было принято отказаться от сторонних специалистов.
Таргетированная реклама с 2022 по 2024 год Тестирование нативной рекламы проходила в два этапа. Первый был проведен в конце 2023 года, а второй уже в начале февраля 2024 года. В конце декабре мы разместили рекламное объявление (формат: репост) в 11 группах. В ходе рекламной кампании было получено 29 подписчиков по цене 127,59 Р. Также в двух группах была обнаружена накрутка. В начале февраля (2024) мы разместили вновь объявление (формат: пост) в тех же 10 группах, что и в декабре. В ходе рекламной кампании было получено лишь 10 подписчиков и по цене 285 рублей. В трех группах вновь была замечена накрутка. Нас с руководством проекта результат не устроил. Было принято решение отказаться от данного способа продвижения и использовать лишь бесплатные публикации. Увеличить число целевой аудитории получилось в основном за счет алгоритмов платформы, работы с аудиторией и бесплатных публикацией в сторонних группах. В феврале 2023 количество участников было 8 574, под конец года их стало уже 9 456.
Количество подписчиков за 2023 год Для повышения вовлеченности периодически проводится мероприятие - «Биты за активность» (пост). В августе 2023 большинство групп столкнулись с резким падением виральных охватов и проект Scame не стал исключением. Это означало, что группа больше не может полагаться на органическое продвижение. Чтобы вернуть прежние охваты было решено дополнительно повысить вовленочать и вновь провести - «Биты за активность» (пост). Однако, должного результата данный шаг не дал. Благодаря мероприятиям, качественному материалу и проработанной контент стратегии получилось удержать результаты прошлого года. Также на вовлеченность положительно оказало влияние рассылка публикаций и большая разновидность контента. В группе помимо битов пользователи могут найти полезные статьи на смежные темы (продвижение, сведение и тд), подборки треков (под биты Scame), а также в группе каждый месяц проходят интерактивы «Quest For You». Кроме этого, раз в полгода мы проводим опросы, которые позволяют дополнять и изменять группу под запросы аудитории.
Посты в группе Scame (2023 год) Привлекая новую аудиторию в группу, в рассылку и увеличивая ее вовлеченность мы тем самым уже начали работу над последней и самой важной целью - увеличением чистой прибыли.
Также на показатель чистой прибыли повлияло создание отдельного подразделения - Scame Project. С помощью команды получилось расширить и привлечь новую целевую аудиторию, которая интересуется определенными жанрами. В течении года мы познакомили аудиторию с новым коллективом и использовали их материал в продвижении. Необходимо упомянуть и SupportPack, который стал неотъемлемой частью проекта Scame. Основной целевой аудиторией данного продукта являются начинающие битмейкеры и звукорежиссеры, но и в тоже время он полезен и исполнителям. За счет новых сегментов и низкой цены получилось увеличить чистую прибыль. Кроме этого, на чистую прибыль повлияла работа с уже имеющимися клиентами через Premium рассылку и Telegram канал. Разработанная система увеличила число повторных покупок примерно на 23%. Стоит упомянуть и про социальные сети для СНГ сегмента. Хоть они и были созданы недавно, но уже успели принести первый доход. В течение года через посты мы отвечали на вопросы пользователей, транслировали позиционирование проекта, рассказали о нюансах лицензий, говорили подробно про услуги компании, напоминали о старом материале и демонстрировали новый. В 2023 году мы провели одну крупную распродажу (пост). Особенность ее заключалась в двух моментах. Первый - она стартовала примерно за месяц до черной пятницы, пока большинство конкурентов еще не объявили свое специальное предложение. Второй - она длилась примерно полтора месяца, с конца октября по середину декабря. Это позволило нам предложить свой продукт раньше конкурентов и при этом зацепить внимание тех, кто решил приобрести биты уже после черной пятницы.
Финальная распродажа в группе Scame (2023 год) По итогу, 2023 год был посвящен тестированию и улучшению решений, которые хорошо себя показали в прошлом. За один год получилось привлечь более 882 потенциальных участников в группу и 1 044 пользователей в рассылку. Основными инструментами 2023 года стали - контент, рассылка, закрытый канал и мероприятия. Всего за год было потрачено 21 600 ₽. При незначительном росте новой аудитории получилось увеличить число повторных обращений, увеличить число покупателей и чистую прибыль. По сравнению с предыдущем годом чистая прибыль в 2023 году выросла на 6 708 ₽. А благодаря тщательной работе над контентом и над рассылкой получилось повысить вовлеченность и охваты группы еще на 15% в первом полугодии и удержать охваты на уровне 2022 во второй части года. Благодаря подробному анализу целевой аудитории и конкурентов получилось внести корректировки в работу, которые положительно сказались на прибыли. Все поставленные цели получилось выполнить благодаря уже сформированному набору инструментов. Сегодня уже разработана стратегия развития и продвижение для всех социальных сетей на 2024 год. Сейчас (Февраль, 2024 год).Здесь отражена статистика за последние месяцы (на момент обновления кейса). Более подробный отчет будет в апреля 2024 года. Краткая статистика с 1 января 2024 по 11 февраля 2024 (Группа VK - Scame)
Подробная статистика по 11 февраля 2024 (Группа VK - Scame)
Отзыв
ИтогКачественная стратегия и грамотное позиционирование - это 60% успеха. Делегируя часть обязанностей, Scame смог достичь стабильной чистой прибыли более 50 000 ₽/мес, а также смог увеличить число новых работ и повысить качество своего материала. To be continued... |
|
|
