Одной из основных проблем, с которой сталкиваются большинство фрилансеров и предпринимателей, является незнание целевой аудитории. Они не понимают свою аудиторию и какие у нее есть потребности, не знают для кого и для каких целей их продукт/услуги. Многие считают, что "моя целевая аудитория - это все люди", и это неверно. Ошибка, которая набирает обороты, словно снежный ком, и влияет на все процессы бизнеса. 

Начнем с самого начала и разберемся, кто является целевой аудиторией и как ее понимание влияет на все остальные процессы бизнеса. Заваривайте кофе и давайте начинать.

Целевая Аудитория и Сегменты

Для начала разберем два простых термина - целевая аудитория и сегменты. Целевая аудитория (ЦА) - это группа ваших потенциальных клиентов, которые наиболее заинтересованы в ваших продуктах/услугах. Сегменты - это группы людей, которые объединены каким-то общим признаком. Первоначально необходимо определить целевую аудиторию, а после разделить ее на маленькие группы.

Целевую аудиторию можно выделить по разным признакам: возраст, пол, местоположение, интересы, ценности, образ жизни, покупательские привычки и так далее.

Полезная статья: Анализ целевой аудитории

Пример. Представьте, вы учитель английского языка. Кто будет вашей целевой аудиторией? Если говорить кратко, то скорее всего мужчины и женщины от 17 до 45 лет, которые хотят выучить английский язык.

Теперь разобьем целевую аудиторию на сегменты. Первый сегмент - это старшеклассники и студенты (возраст от 17 до 23 лет), которые хотят подтянуть свои знания для учебы. Второй, люди от 25 до 40 лет, которым нужно знание английского языка для работы. И допустим, третий сегмент, родители (в основном женщины), с детьми (7-10 лет), которым необходимо улучшить знания по английскому языку.

Это только один из вариантов, как можно разделить целевую аудиторию на сегменты. Второй вариант: разделить целевую аудиторию по уровню знаний - для тех, кто только начал заниматься, для тех, кто уже занимается, но требуется больше практики и для тех, кто хочет изучить английский язык в рамках профессии (например, инженера).

Существует множество способов разделить целевую аудиторию на группы. В отдельной статье “Сегментация” вы найдете основные методы, как можно разбить аудиторию на сегменты.

Полезная статья: Сегментация

Виды Целевой Аудитории

Целевая аудитория бывает разных видов. В основном выделяют две категории: Первичная (основная) и Вторичная (косвенная). К первичной относятся люди, которые сами принимают решение о покупке / подписке. К косвенной же относятся люди, которые участвуют в этой цепочке, но не являются инициатором покупки. Самый распространенный пример, это магазин детских игрушек. Для магазина ребенок является первичной аудиторией, родители же являются косвенной, так как платят за покупку игрушек.

Стоит упомянуть, что существуют и другие виды:
— Широкая и узкая (пример: Любители автомобилей - Широкая, любители автомобилей бренда Tesla - Узкая);
— B2B (business-to-business или бизнес для бизнеса) и B2C (business-to-consumer или бизнес для потребителя).

А также аудиторию можно разделить по готовности к покупке на три типа - холодная, теплая и горячая. Для каждой группы необходим свой подход. Про это вы можете прочитать в отдельной статье - “Типы Аудитории”.

Полезная статья: Типы аудитории

Для чего необходимо знать свою целевую аудиторию?

Многие не понимают зачем им эта информация, зачем тратить ресурсы на анализ и вообще понимать аудиторию. Я часто слышу примерно такие фразы: “моя ца - все люди”, “мой продукт / услуга нужна всем” или “все это для маркетологов, а я у меня маленький бизнес и мне не нужна эта информация”.

Такой подход неверный, так вы сможете создать лишь проблему, которая отразится в дальнейшем на всех ваших действиях. А как итог - низкие продажи и большие финансовые вложения в рекламу, которые с трудом окупятся.

В теории при создании своего проекта вы уже должны были задаться вопросом, а для кого ваш продукт, компания?! Неважно, вы просто ведете блог, являетесь фрилансером или владельцем бизнеса (вне зависимости от сферы), вам необходимо знать и понимать - кто ваша целевая аудитория и что ей нужно. Этот шаг является частью вашего фундамента.

Зная, кто ваша ЦА и какие у нее есть потребности вы сможете:
— определить важные для покупателя характеристики товара и (или) сервиса;
— разработать эффективную стратегию развития и продвижения вашего бизнеса;
— верно определить каналы для коммуникации с аудиторией;
— сформировать уникальное торговое предложение (УТП);
— разработать позиционирование бренда / продукта;
— составить контент-стратегию и создавать интересный контент для соц сетей
— персонализировать рекламные объявления и подобрать места для его размещения;
— провести более качественно настройку таргетированной и контекстной рекламы (уменьшение затрат и повышение эффективности);
— оптимизировать сайт для увеличения выдачи в поисковых системах (seo оптимизация);
— создать эффективную e-mail рассылку и канал для общения с клиентом
— организовать интересные маркетинговые мероприятия – розыгрыши, акции, конкурсы и тд;
— а также эти знания помогут вам быть более конкуернтнособным, повысить эффективность используемых ресурсов и снизить расходы, увеличить продажи, и даст понимание как улучшить продукт/услугу и клиентский сервис.

Полезные статьи: Уникальное торговое предложение, Позиционирование и Tone of Voice.

Как понять целевую аудиторию?

Существует много способов, которые помогут вам понять целевую аудиторию, мы же разберем основные.

1. Опрос и Анкетирование. Один из наиболее простых и эффективных способов изучить ЦА. Опрос можно проводить как офлайн, так и через интернет с помощью онлайн-анкеты (например через Google Forms).

2. Личное наблюдение и опрос клиентов. Если у вас уже есть клиенты (желательно постоянные), стоит с ними пообщаться, задать вопросы и проанализировать их ответы. Вы можете их попросить заполнить анкету в Google Forms. Также вы можете попросить заполнить такую анкету ваших подписчиков в социальных сетях.

3. Анализ сайта и социальных сетей. Если у вас есть собственный сайт, изучите данные систем веб-аналитики (Google Analytics и Яндекс.Метрики). Проанализируйте аудиторию социальных сетей. Это можно сделать через разные сервисы, например для VK, стоит использовать парсеры (TargetHunter и тд). Этот способ подходит в том случае, если вы не накручивали подписчиков. С помощью таких сервисов можно получить демографические данные (пол, возраст), местоположение и интересы аудитории.

4. Анализ конкурентов является не только неотъемлемым этапом для старта, но и очень эффективным способом получения данных о целевой аудитории. Его мы подробно разобрали в отдельной статье - “Анализ конкурентов”.

Полезная статья: Анализ конкурентов

5. Самым эффективным, но затратным методом изучения целевой аудитории является подробный анализ и составления портрета. Эту тему мы подробно разобрали в отдельной статье - “Анализ целевой аудитории”.

Полезная статья: Анализ целевой аудитории

6. Разное. В данную категорию входят: поиск информации на тематических форумах, блогах и в социальных сетях. Также можно изучить спрос с помощью - Google Trends и Wordstat Yandex. Кроме этого, можно посмотреть различные социальные опросы, маркетинговые исследования и кейсы других специалистов (предпринимателей, маркетологов, управленцев) в вашей сфере.

Пример

В ходе написания данной статьи, я наткнулся на очень интересный пример от SMMplanner (за 2016 год). Представьте, вы продаете вязаные носки, кто будет ваша целевая аудитория? На ум сразу приходит мысль, что многие люди носят шерстяные носки. А если подумать более тщательно и углубиться в эту тему.

Давайте ответим на три простых вопроса - “Зачем их используют?”, “Кто больше всего их носит?” и “Кому они нужны?”. Ответы будут очевидными и очень простыми - “У кого чаще всего мерзнут ноги”, “Люди, которые проводят много времени на воздухе”, “Дети во время прогулки. Мужчины на работе или на отдыхе на природе”. Согласны?

Давайте размышлять дальше, они сами покупают себе носки? Нет, носки им покупают их матери и жены. И финальный вопрос, кто будет ваша целевая аудитория - мужчины и дети, или их жены и матери? Правильный ответ - женщины, у которых есть дети школьного возраста, и женщины, у которых мужья часто проводят время на воздухе по работе или часто отдыхают (рыбалка, охота и тд).

Вывод

Важно знать целевую аудиторию и общаться с ней на одном языке. Такой простой шаг позволит вам увеличить эффективность проекта в несколько раз. Вы сможете более верно использовать ресурсы и сократить затраты.