В прошлый раз мы подробно поговорили о целевой аудитории и сегментах, разобрали разницу между ними, а также выяснили почему важно понимать своих покупателей и как можно это сделать. 

Сегодня мы подробно поговорим о типах аудитории, но первоначально я предлагаю вспомнить предыдущую статью. Заваривайте кофе и давайте начинать.

В прошлых сериях

Целевая аудитория (ЦА) - это группа ваших потенциальных клиентов, которые наиболее заинтересованы в ваших продуктах/услугах. Сегменты - это группы людей, которые объединены каким-то общим признаком. Первоначально необходимо определить целевую аудиторию, а после разделить ее на маленькие группы.

Целевая аудитория бывает разных видов. В основном выделяют две категории: Первичная (основная) и Вторичная (косвенная). К первичной относятся люди, которые сами принимают решение о покупке / подписке. К косвенной же относятся люди, которые участвуют в этой цепочке, но не являются инициатором покупки. Самый распространенный пример, это магазин детских игрушек. Для магазина ребенок является первичной аудиторией, родители же являются косвенной, так как платят за покупку игрушек.

Стоит упомянуть, что существуют и другие виды:
— Широкая и узкая (пример: Любители автомобилей - Широкая, любители автомобилей бренда Tesla - Узкая);
— B2B (business-to-business или бизнес для бизнеса) и B2C (business-to-consumer или бизнес для потребителя).

Также аудиторию можно разделить по готовности к покупке на три типа - холодная, теплая и горячая. Дополнительное разделение аудитории позволит персонализировать подход в проведении рекламной кампании и разработать более эффективную стратегию взаимодействия, и развития. Для каждого типа необходим свой подход, давайте разберем каждый тип подробно.

Полезные статьи: Целевая Аудитория, Сегментация и Анализ целевой аудитории.

Холодная аудитория

В данную категорию входят люди, которые не знакомы с вашим брендом и с вашим продуктом. Зачастую такие люди не чувствуют необходимость в покупке товаров или услуг.

С такой аудиторией нужно много работать. Необходимо рассказать о наличии их проблемы, закрыть их возражения, создать доверие, и только после предлагать продукт.

Например, я вожу автомобиль и у меня нет потребности сейчас делать компьютерную диагностику. Это возражение? Да, вам необходимо объяснить для чего это нужно сделать именно сейчас.

Как превратить холодную аудиторию в теплую? Для начала необходимо показать актуальность проблемы потенциальному клиенту. Дальше вам нужно познакомить ее с вашим брендом, это можете сделать следующим образом:

— рассказать о компании и показать её ценности;
— рассказать о своем продукте так, чтобы закрыть “возражения” и “потребности” аудитории;
— предложить что-то бесплатное;
— дать возможность попробовать продукт.

Полезная статья: Контент-воронка.

Теплая аудитория

К данному типу относятся люди, которые знают вашу компанию, они осознают свои проблемы и находятся в поиске их решений. Скорее всего они уже сравнивают вас с конкурентами.

Людей из данной категории необходимо убедить в том, что им нужны именно вы. Ваша задача показать свое преимущество перед конкурентами и дать почувствовать в вас близкого ему по духу человеку.

Как превратить теплую аудиторию в горячую? Для это необходимо:
— дать возможность попробовать свой продукт (например, первая покупка со скидкой);
— демонстрировать товар и показывать взаимодействие с ним (как его используют);
— транслировать мысли и ценности, которые близки как компании, так и аудитории;
— показывать свои победы и немного рассказать о неудачах (позволит показать ваши искренность и честность);
— показать свое преимущество относительно конкурентов;
— показывать отзывы людей.

Полезные статьи: Уникальное торговое предложение (УТП) и Позиционирование.

Горячая аудитория

Данный тип самый ценный и наша задача увеличивать количество людей в этой категории. Сюда входят люди, которые знакомы с вами и с вашими продуктами. Эти люди следят за вами и уже покупали у вас. Также сюда входят люди, которые следят за вами и уже готовы купить товар, но что-то им мешает (ждут зарплату, отвлеклись на какое-то дело и тд).

Наша задача - создать нужные условия, которые помогут совершить покупку. Для этого мы можем дать скидку, напомнить о прошлом опыте взаимодействия и о товаре.

Лестница Бена Ханта

В рамках данной статьи нельзя не рассказать и про лестницу Бена Ханта. Это маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от неосведомленности до совершения покупки. Лестница состоит из шести этапов и для каждого уровня существуют свои принципы работы. Другими словами, разделяя целевую аудиторию на три типа, мы объединяем людей с ближайших ступень в одну группу и работаем с ней.

Правила “Лестницы Ханта”:
1) С первого по четвертый этапы считаются информационными;
2) Любой будущий клиент начинает путь с нулевой ступени;
3) Только на последнем этапе аудитория приобретает продукт;
4) Последовательность ступеней стабильна — этапы следуют друг за другом.

В реальном мире не существует идеальной лестницы Ханта, но его концепцию применяют многие специалисты, особенно это заметно при запуске сомнительных курсов. Не стоит полагаться на данную модель с 100% вероятностью, что она будет работать, но, стоит ее проверить и проанализировать работу относительно вашего проекта. Возможно она станет хорошим дополнительным инструментом для привлечения новых покупателей.

Если вы хотите более подробно изучить Лестницу Бена Ханта, рекомендую ознакомиться с отдельной статьей по данной теме.

Полезная статья: Лестница Бена Ханта.

Вывод

Разделения аудитории на данные типы строится в основном на моделе лестницы Бена Хана. Разделяя аудиторию на группы, у нас получается персонализировать работу и улучшить результат. Данный способ отлично подходит для разработки воронок продаж и контента. Сегодня мы лишь кратко затронули данную тему, но она нам пригодится в будущем для понимания следующих статей.